Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9

* Техника предложения – создавать впечатление, что клиент уже принял решение о покупке (мы могли бы поставить к …, когда бы вы смогли оплатить?).

* Техника последнего товара – предлагать товар как последний, остальные уже реализованы.

* Техника маленького щенка – дать попользоваться оборудованием до его оплаты.

* Техника Бенджамина Франклина – выписать на листке бумаги все «за» и

«против». Наглядно показать покупателю, что «за» перевешивают.

* Техника подведения итогов – суммировать все преимущества товара.

* Техника бланка заказов – разработать бланк заказа и дать покупателю его заполнить. Если покупатель подписывает бланк, то берёт на себя моральные обязательства по приобретению товара.

* Техника подходящей истории. Рассказать короткую историю о пользователях товара.

* Техника ухода. Продавец берёт чемодан и идет к двери, но потом находит повод еще раз предложить товар (выгонят за дверь, влезет в форточку). Если покупатель отказался от товара, то надо попросить его дать контактные телефоны других потенциальных потребителей.

11. Подарок

Необходим поле закрытия сделки. Это могут быть слова благодарности, а лучше факс с убеждением клиента, что он принял правильное решение, приобретя товар и приглашением к новым покупкам.

12. Послепродажные контакты

Необходимы для установления долгосрочных отношений с клиентами – это экономия средств на поиск новых клиентов и гарантированность сбыта продукции.

Практические выводы по семинару.

1. Приобретение новых баз данных, содержащих сведения о потенциальных потребителях продукции предприятия.

2. Первоначальные контакты по телефону с выходом на личную встречу.

3. Более активное использование личных контактов с потенциальными потребителями (так как сделки либо срываются, либо прерываются по вероятной причине отсутствия установления личных связей, потребители ориентируются на переговоры и заключение договоров при встрече «глаза в глаза» на уровне руководства, может быть личной заинтересованности при заключение договоров поставки):

* определить адреса потенциальных клиентов, проявивших хотя бы минимальный интерес к продукции, либо закупающих продукцию по сложившимся связям (с целью переориентации на нашу продукцию);

* наметить маршрут;

* личная встреча с руководителем предприятия, презентация продукции.

4. Участие в выставочной деятельности. Награды на выставках – свидетельства внешних источников о доброкачественности продукции.

Это положительно влияет на принятие решения потенциальных покупателей о приобретении товара.

Экономист отдела сбыта С.А.
Макаров

Скачали данный реферат: Чичваркин, Nikiforov, Медведев, Феоктист, Горбунов, Bulanov.
Последние просмотренные рефераты на тему: реферати українською, реферат на тему україна, понятие культуры, сочинения по литературе.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9