Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

* Клиент должен нуждаться в продукте (есть потребность).

* Должны быть деньги для этого.

* Клиент должен уметь пользоваться продуктом.

* Должен иметь перевес в желании купить, по сравнению с не купить.

Способы закрытия сделки

Активные телефонные продажи. Найти человека, который влияет на решение о покупке. Никогда не продавать товар по телефону, а напрашиваться на личную встречу (проявлять для этого настойчивость). Договориться на определённое время. Выяснить координаты покупателя. Для телефонных продаж необходимо иметь:

* Базу данных по клиентам.
* Установление целей продаж (показатели выручки).
* Показатели результативности (кол-во звонков в день).
* Разработка телефонного имиджа (голос, слова).
* Эмоциональная подготовка (иметь хорошее настроение).
* Вежливость (не отвечать хамством на хамство).
* Подготовленный план беседы (памятка на телефоне): представление, выяснение в заинтересованности, (если человек не заинтересован совсем, то не надо его долбить, если малейшая заинтересованность, то раскручивать).
* Показать характеристики товара, перевести их в выгоды клиента

Закрытие сделки по телефону: Личная встреча, подготовка договора, узнать, когда направят ответ.

Пассивные телефонные продажи – приём заказов по телефону. Здесь необходимо раскрутить клиента, узнать о нем побольше информации, называть клиента по имени, пригласить если находится рядом, узнать контактные телефоны. О цене говорить в последнюю очередь.

Техника нахождения подхода

* Создать ситуацию, чтобы клиент расслабился.

* Возражения – завязка диалога.

* Во время презентации необходимо захватить внимание клиента.

* Техника «горячих кнопок» - нахождение характеристик товара, важных для клиента и постоянное упоминание их (давить на «горячие кнопки»)

20% характеристик товара определяют 80% решений о покупке.

* Техника мнения - высказать положительные мнения других людей

* Техника возрастания – заставить покупателя сказать «да». Если «да» сказано более 15 раз, то будет автоматически говорить «да».

* Техника цены. Откладывать цену на конец презентации. Сначала показать выгоды от приобретения товара. Когда говорят, что дорого, то стоит побольше рассказывать о положительных характеристиках товара. Необходимо разъяснить покупателю – за что он платит деньги.

Для этого выучить аргументы, обосновывающие цену.

* Техника внезапной смерти. Молчание – давление на клиента. Во время переговоров в бланк заказа занести все требование клиента и дать ему на подпись.

* Техника острого угла. Необходимо выявить все скрытые возражения покупателя. Когда он говорит, что не может сделать покупку, то необходимо выяснить почему? (надо сделать рассрочку платежа, не уверен в солидности компании – дать пачку рекомендаций, но при этом не выкладывать все козыри сразу).

* Техника перемены мест – если есть чувство юмора, то поменяться местами с покупателем.

* Техника вторичных признаков. Вам автомобиль с кондиционером или без.

Если да, то совершение покупки.

* Техника альтернативы - давать выбор для покупателя: А или В. Никогда не предлагать один вариант. Ставить себя на место покупателя.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: понятие курсовой работы, шпори на пятках.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата