Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

Приёмы преодоления возражений

* ДДО – думаете, думали, обнаружили. Не спорить с клиентом, а произнести фразу типа: «Я понимаю, почему Вы так думаете. Многие из наших лучших клиентов тоже так думали, но потом они обнаружили…».

* Изменение содержания или предназначения. Вызвать сомнение в желаниях клиента и обратить внимание на свойство своего товара.

* Изоляция возражений. Есть ли ещё, что Вас волнует?

Возражения бывают 3-х типов: клиент говорит, что информация не дошла до него; возражение-промедление в действиях; надуманные возражения

(спорщики).

В любом случае, как бы убедительно Вы не говорили, нужны доказательства

– внешние свидетельства необходимости и полезности вашего товара

(положительные отзывы клиентов, награды выставок и пр. – пакет доказательных документов).

9. Презентация

Презентация начинается после того, как получена вся информация о клиенте. Презентация должна быть очень короткой, простой и понятной.

Презентация делится на: открытие, тело, заключение. Можно использовать следующие мотивации клиента на покупку:

* Взгляд в будущее. Показать клиенту все выгоды и преимущества от пользования товаром после его приобретения.

* Рассказ о третьей стороне. Короткий рассказ о каком-либо клиенте.

Мораль - надо брать, не сомневаться.

Во время презентации необходимо показывать клиенту графики, рейтинги, свидетельства, отзывы.

Во время презентации необходимо вызвать интерес у человека, который принимает решения, если он скучает, то надо менять стиль презентации.

Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с клиентом.

Косвенные убеждения:

* Улыбайтесь.

* Говорите достаточно быстро, громко и понятно.

* Во внешнем виде одежда, осанка должны внушать успех, доверие клиента.

* Мегаубедительность – это свидетельства и письма от внешних источников, пачка отзывов предприятий, имена известных клиентов (для этого можно даже заплатить). Рекламный ролик о компании на CD.

10. Переход (закрытие сделки)

Условия закрытия сделки:

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: понятие курсовой работы, шпори на пятках.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата