Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

С кем работаете сегодня? Что есть?

Что нравится в существующем поставщике? Мы должны показать, что имеем тоже самое.

Что Вы хотели бы изменить? Что не устраивает?

Самоанализ продавца:

* Задаю ли я вопросы, показывающие заботу о покупателе. Необходимо говорить сначала о проблеме, потом о товаре.

* Внимательно выслушивать ответы на вопросы, чтобы не пропустить важную информацию.

* Передавать видимость контроля клиенту (не манипулировать клиентом.).

* Веду ли я себя профессионально (прямота и открытость). Позиция перед покупателем: Я пришёл помочь Вам заработать денег и самому заработать.
Правила вопросов:
* Не задавать закрытых вопросов (с ответом «да» или «нет»). Применять метод альтернатив, чтобы был выбор (что понравится больше).
* Метод мячика. Задавать вопросы для продолжения беседы, вытягивать клиента на разговор (почему?).
* Вопросы-связки. Применять во время разговора с клиентом. (Верно?

Правильно? Согласны? Правда? Разве не …?
* Наводящие вопросы – заставляют клиента говорить «да». Каждый хочет работать с профессионалом? Да. Каждый хочет купить качественный товар?

Да. Сразу о товаре не говорить, использовать наводящие вопросы.
* Вовлекающие вопросы – позволяют создать ощущение пользования продуктом.

Вам нужен комбикорм в гранулах или россыпи. Некоторые фирмы дают пользоваться продуктом до оплаты. Люди принимают решение о покупке когда сильно хотят данный продукт и находятся на пике эмоционального возбуждения, представляют выгоды в будущем от пользования продуктом. Для этого надо дать продукт понюхать, попробовать, потрогать.

Слова, положительно воздействующие на клиента (неважно что говорить, главное присутствие данных слов):

* Рациональный.

* Стабильный.

* Рост.

* Точность .

* Перспектива.

* Эффективные и пр.
Слова, следующие исключить из речи при разговоре с клиентом, хотя бы на первоначальном этапе отношений (всё что касается денег, т. к. люди не любят платить):
* Цена.
* Договор, контракт.
* Покупать, купить.
* Продавать, продажа и пр.
Решение о покупке – это последовательность мелких решений по отдельным сторонам. Да-да-да-да-ДА (покупка).

7. Платёжеспособность

Это самый болезненный вопрос для РФ. На Западе можно проверить любую фирму, в РФ нет реальной информации. Метод «вилки»: спросить о размерах выручки от реализации в месяц от … до … По размерам выручки можно определить прибыль предприятия (рентабельность ~10%). Если клиент просит рассрочку платежа, то необходимо выяснить у других поставщиков сведения о его финансовом состоянии. Если покупатель говорит, что его интересует только цена – это неправда. Покупатель всегда расставляет преоритеты покупки, если есть острая необходимость в продукте или услуге, то деньги найдутся. Для показа необходимости потребителю продукции, продавец может сделать расчёты и показать наглядно – сколько денег, времени сэкономит покупатель, приобретя предлагаемую продукцию.

В продажах не следует тратить времени, если выясняется, что у клиента нет денег, т. к. всегда есть другой клиент у которого деньги имеются.

8. Полномочия

* Найдите настоящего помощника, который влияет на руководителя при принятии решения о покупке. Это можно выяснить у людей, работающих на данной фирме.

* Подчеркните значимость помощника, если не договорились с помощником, то идите к директору (всё равно терять нечего).

* Выясните основные возражения против покупки. Правило шести возражений – основных возражений всегда не более 6. Можно выписать основные возражения клиентов и подготовить на них стандартные ответы, наилучшие из всех возможных.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: понятие курсовой работы, шпори на пятках.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата